Hyvä strateginen valmistelu edesauttaa rahoitusta ja houkuttelee ostajia.
Vaihtamalla paranee. Siis yritysten kannattavuus, joka tosiaan useimmiten kohenee, kun vaihdetaan omistajia. Näin ainakin Suomen Yrittäjien vuosittaisen omistajanvaihdosbarometrin perusteella. Siksi on jopa kansantaloudellinen ongelma, että rahoituksen saaminen yritysten omistusjärjestelyihin koetaan kauppojen jarruksi.
Kyse ei ole marginaali-ilmiöstä. Uusien omistajien mukaantuloa pohtii parhaillaan noin 40 000 toimintansa vakiinnuttanutta suomalaista yritystä, ja niiden lisäksi tietenkin kaikki hurjaa kasvua tavoittelevat start-upit, scale-upit ja sellaiset.
Investointipankkiirien mukaan alle neljännes heihin yhteyttä ottavista yrityksistä on kunnolla valmistautuneita, koska tavoitetta ja keinoja sen saavuttamiseksi ei ole jäsentyneesti mietitty.
Strategiset valmistelut tulisi aloittaa hyvissä ajoin ennen rahoittajien tai ostajien kontaktointia.
Strategisilla valinnoilla on usein suora vaikutus siihen, löytyykö rahoitusta ja jos löytyy, niin millä ehdoilla.
Jos ajatus on, että jatketaan nyt tätä bisnestä ihan vaan kuten ennenkin, mutta myydään kohta puoleen koko firma, heijastuu se vääjäämättä rahoittajien ja ostajien kiinnostukseen. Yleensä sijoittaja etsii selkeää positiointia, osuvia valintoja sekä näkyvää kasvu-uraa ja skaalautuvuutta. Sen sijaan epäselvä kohdemarkkina, yksi dominoiva asiakas, heikosti hoidettu talousraportointi tai reikäjuustolta näyttävä tase saavat katseen helposti liukumaan muualle.
Tähän pari sanaa tomaateista, kuinkas muuten. Yleisimmät lajikkeet ovat kasvutavaltaan ”päättymättömiä” runkotomaatteja, jotka hyvällä hoidolla kasvavat ja tuottavat uutta satoa jatkuvasti, jos olosuhteet ovat kunnossa. Paras sato saadaan, kun kasvu keskitetään tuottavaan päärunkoon. Tämä tehdään poistamalla turhat sivurönsyt eli ”varkaat”, jotka vievät energiaa pääasialta. Hyvä ohje myös yritystoimintaan!
Ari Kaaro: “Tomaateissa ja yrityksissä pätee sama ohje – poista turhat rönsyt, niin kasvu paranee.”
Valmistelu alkaa nyt
Ammattimainen pääomasijoittaja alkaa valmistella kohdeyhtiötä myyntiin tai seuraavaan rahoituskierrokseen yleensä välittömästi itse sijoituksen jälkeen, vaikka päämäärä olisikin jopa muutamankin vuoden päässä. Tavoitteena on parantaa todellista suorituskykyä ja luoda kasvun edellytyksiä, ei vain niin sanotusti siivota nurkkia.
Parhaimmillaan yritys on myyntikunnossa aina.
Pääomasijoittajat käyttävät paljon aikaa perusasioihin. Mitä asiakkaan ongelmaa yritys ratkaisee? Kuka siitä on valmis maksamaan? Mistä heitä löytyy lisää? Kenen kanssa kilpailemme? Miten olemme parempia? Rahoittajat ja ostajat haluavat ymmärtää reitin tulevaan menestykseen.
Peruskysymysten lisäksi varmistetaan, että hallinnon prosessit ovat kunnossa, henkilöstön osaaminen ja insentiivit kohdallaan ja että regulatiiviset asiat eivät tuota yllätyksiä. Erityisen tärkeää on taloushallinnon kyky tuottaa luotettavaa tietoa: raportteja, ennusteita ja kassavirta- ja muita analyyseja. Niiden avulla mallinnetaan sitä mahdollisuuksien skaalaa, jota potentiaaliselle ostajalle tarjotaan.
Tähän liittyy usein taseen selkeyttäminen. Tavoitteena on selkeä kuva varallisuustilanteesta: turhat erät ulos, aktivoinnit kriittiseen tarkasteluun, varastojen ja muiden omaisuuserien arvostus realistiseksi, epäselvät saamiset selviksi, velat ja muut sitoumukset läpinäkyviksi. Yrityskauppajuristien mukaan taseista ja kirjanpidosta löytyy vähän väliä kummallisia liiketoimintaan kuulumattomia eriä: mökkejä Lapissa, kilpapyöriä ja luottokorttilaskuja kylpylähotelleista. Nämä pitkittävät prosessia ja laskevat yrityksen laatuvaikutelmaa.
Muistuu mieleen tapaus, jossa kiinnostuneina sijoittajina pyysimme tarkempaa selvitystä pienehkön suomalaisen yhtiön oudosta tase-erästä. Paljastui, että kyseessä oli puolikas saksalaisesta ravihevosesta. Yhtiö ei toiminut Saksassa, mutta omistaja harrasti ravivedonlyöntiä. Sijoitusta ei tehty.
Ihmiset ja sopimukset
Hyvään valmisteluprosessiin liittyy aina inhimillinen pääoma. Ostajat haluavat yleensä tutustua omistajien ja toimitusjohtajan lisäksi myös muihin avainhenkilöihin. On tärkeää, että he näkevät busineksen mahdollisuudet samoin ja osaavat sanoittaa yrityksen tarinan ja oman roolinsa siinä. Pienissä yrityksissä, joissa ei ole varsinaista talousjohtajaa, voi sellaisen rekrytointi vuosi tai pari ennen varsinaista myyntiprosessia olla jopa ratkaiseva onnistumisen edellytys.
Ja sitten nämä sopimukset! Olin kerran mukana yritysostossa, jossa yhden osakkaan laskennallinen omistusosuus yrityksen omistamasta kiinteistöstä oli suullisella sopimuksella pantattu siskon ja tämän miehen remonttilainan vakuudeksi. Tarvittiin aika monta puhelukierrosta ennen kuin omistajuudesta saatiin ostajan kannalta juridisesti aukoton dokumentaatio.
Hyvissä ajoin siis kuntoon osakas-, työ-, asiakas- ja toimittajasopimukset, immateriaalioikeudet, luvat, lisenssit, leasingit ja ylipäätään ihan kaikki, minkä perusteella raha voi liikkua nyt ja tulevaisuudessa.
Jokainen näistä kohdista tulee vastaan, kun tehdään ostoon tai rahoitukseen liittyvää yritysselvitystä eli niin sanottua due diligenceä. Jos tekee harjoituksen itse etukäteen, saa selville, missä on pakko parantaa, jotta voisi saada yrityskaupat maaliin asti. Tämä on vaivalloista, mutta fiksua. Hallinnon ja juridisten asioiden epäselvyydet ovat yleisimpiä syitä, miksi ostaja vetäytyy, hidastelee tai pyrkii laskemaan alustavasti tarjoamaansa hintaa.
Due diligence ei ole koe, jonka lahjakas menestyjä voi suorittaa lukematta, vaan läpivalaisu, joka kertoo, miten yritystä on todellisuudessa johdettu.
Strateginen valmistelu: minne ollaan matkalla?
Strategiatyössä on loppujen lopuksi kyse yksinkertaisesta, mutta silti joskus vaikeasta kysymyksestä: mihin yritystäsi ollaan viemässä ja miten?
Omistajan tahtotila on tärkein reunaehto. Pyritäänkö maksimoimaan hinta, turvaamaan pitkäjänteinen kasvualusta seuraavalle sukupolvelle, halutaanko itse hypätä kokonaan uuteen vai jatkaa uusien kumppanien kanssa ja ehkä uudessa roolissa?
Tästä seuraa myös tavoiteltava ostaja. Halutaanko riskisijoittaja, jonka kanssa tavoitellaan hurjaa kasvua yli kaiken vai kenties pankkilainaa, joka maksetaan pikkuhiljaa pois tasaisella kassavirralla? Vai olisiko fiksuinta lähestyä teollista kumppania, joka toisi mukaan uusia markkinoita ja tuotekehitykseen leveämmät hartiat?
Kun suunta on selvä, asettuvat strategiaprosessin muut osat – markkinavalinnat, investoinnit, henkilöstö, kumppanuudet – paljon näppärämmin paikalleen.
Viesti ostajille ja rahoittajille jämäköityy, kun he näkevät, että kyse ei ole vain historian muokkaamista tai satunnaisista ideoista, vaan huolellisista ja tietoisista valinnoista.
Ammattimaiset pääomasijoittajat valmistavat yritystä seuraavaan askeleeseen systemaattisesti. Iso osa tästä valmistelusta on täysin tehtävissä ilman heitäkin, kunhan ensin kartoittaa, mitä pitää tehdä, varaa tilaa kalenterista ja vähän budjetistakin ja ehkä hankkii sparrausta niihin kohtiin, joiden suhteen on epävarma.
Yrityskaupoissa on hyvä aina ajatella myös päinvastoin: entä jos olisin itse ostamassa? Tämä voi auttaa myös yrityskauppojen suurimmassa kompastuskohdassa eli siinä, että myyjän ja ostajan käsitykset hinnasta eivät osu yhteen.
Mieti siis: jos minulla olisi kauppaan tarvittavat eurot, jotka olisin halukas sijoittamaan yritystoimintaan, niin miltä juuri tämä yritys vaikuttaisi? Jos vastaus on, että “tämähän näyttää houkuttelevalta kuin vastapoimittu herkkutomaatti”, niin ollaan hyvissä lähtöasemissa!
Voimmeko auttaa yrityksesi seuraavien askelten suunnittelussa? Lisätietoa InCrestin palveluista ja konsulteista löydät täältä>>
Auttaa johtoryhmää pysähtymään hetkeksi, mittaamaan strategian todellista vaikutusta ja tekemään fokusoituja, vaikuttavia päätöksiä.
Lue lisää ja kysy ajankohtainen tarjouksemme.
