Viimeisten vuosien aikana olemme InHunt Worldissä auttaneet suhteellisen suurta määrää yrityksiä löytämään parhaat avainhenkilöt eri positioihin, etenkin Euroopan eri maissa.
Seuraavassa luettelen muutamia tärkeitä asioita, jotka on hyvä pitää mielessä, varsinkin jos kyseessä on ensimmäinen rekrytointi uudessa markkinassa:
Tee perusteellinen selvitys
Tämä tuntuu melko itsestään selvältä, mutta et usko jos kerron, kuinka moni yritys ohittaa tämän vaiheen ja luottaa vain intuitioonsa. Jos on esimerkiksi menestyvä Startup-yritys Suomessa, voi olla enemmän kuin mahdollista, että ensimmäinen maa, johon pitäisi laajentua EI ole Ruotsi. Se toki usein tuntuu helpolta valinnalta. Se on lähellä, se on jotain, joka tunnetaan, tai ainakin kaikki ovat käyneet Tukholmassa muutaman kerran. Bisneskulttuuri on suunnilleen sama, tai ainakin näin meille on kerrottu. Asia, josta ei kuitenkaan usein puhuta on se, että kilpailu siellä on erittäin kovaa ja paikalliset yritykset suosivat ruotsalaisia yrityksiä suomalaisten sijaan, joka ei ainakaan helpota ensimmäisten askelten ottamista.
Vuosien varrella olen tehnyt melko paljon henkilökohtaista lobbaustyötä eteläiselle Euroopalle, etenkin Espanjalle. Kävi ilmi, että suomalaisille yrityksille on myös muita maita, joista etsiä kasvua Ruotsin, Saksan tai UK:n lisäksi. Nuo kolme ovat yleensä ensimmäisten joukossa, kun suomalaiset yritykset miettivät, mihin laajentua. Ongelma usein on se, että edellä mainituissa maissa kilpailu on aina erittäin kovaa, käytännössä alasta riippumatta. Työllisyystilanne on myös hyvä, mikä vaikeuttaa asioita, koska monet huipputekijät eivät ole kiinnostuneita uusista mahdollisuuksista, kun heillä työtilanne on jo hyvä. Kolmas asia on, että saksalaiset yritykset haluavat usein työskennellä saksalaisten kanssa ja ruotsalaiset ruotsalaisten, jos heille vain annetaan se vaihtoehto. Eli mikäli suomalainen yritys haluaa siellä menestyä, täytyy heillä olla todellakin jotain sellaista tarjolla, mitä muilla ei ole tai vaihtoehtoisesti täytyy hinnan olla erittäin houkutteleva, mikä yleensä suomalaisten yritysten kulurakenteella ei ole ihan helposti toteutettavissa.
Mitä tulee esimerkiksi sitten Espanjaan, on suomalaisilla yrityksillä yleensä hyvä maine ja meidät otetaan avosylin vastaan. Madridin kaltaisessa kaupungissa on yli kuusi miljoonaa ihmistä ja loputtomasti mahdollisuuksia. Bisneskulttuuri on ilman muuta eri ja markkinoiden avaamiseen tarvitaan paikallisia tekijöitä. Silti sitä kompensoi se, että työmarkkinoilla on jatkuvasti paljon hyviä ehdokkaita, jotka ovat kiinnostuneita uusista mahdollisuuksia. Jos pohjoisesta tulee yritys, jolla on jokin innovatiivinen tuote tai palvelu, lähestyy ehdokasta oikealla tavalla, on suuri mahdollisuus, että vastaus on kyllä.
Selvitä, mikä on ihanteellinen palkka kyseiseen tehtävään
Ensimmäiseen rekrytointiin siirtyessä olisi tärkeää selvittää kohdemaan palkkataso ja ennen kaikkea, mitä henkilölle tulisi maksaa haettavan profiilin mukaan. Ei niin, että astumme uusille markkinoille ja kerromme, että henkilön kuukausipalkka on X.XXX euroa, ei enempää eikä vähempää. Tietysti, jos ajateltu palkkataso on selvästi paikallisen tason yläpuolella, silloin ei ole mitään ongelmaa.
Toisinaan tapahtuu myös sitä, että yritys kuvittelee saavansa loistavan henkilön todella halvalla, esimerkiksi täällä eteläisessä Euroopassa. Tosiasia on kuitenkin se, että asiantuntijoiden, avainhenkilöiden ja johtajien palkat ovat hyvin lähellä Suomessa olevia palkkoja tai jopa niiden yli. Palkoissa on erittäin iso ero myös silloin kun yritys toimii vain paikallisilla markkinoilla vs. se, että se toimii kansainvälisillä markkinoilla.
Kansainvälisissä organisaatioissa olevat myyntipäälliköt tienaavat täällä helposti 100.000 € – 150.000 € / vuosi. Parhaimmat vielä tuonkin yli. Näillä henkilöillä on yleensä MBA-tutkinto tai vastaava ja kaikki puhuvat sujuvasti ainakin espanjaa ja englantia. Varsinkin esim. ohjelmistoala on sellainen, jossa palkat ovat erittäin houkuttelevia. On isoja kansainvälisiä yrityksiä ja sitten myös runsas määrä lupaavia starttuppeja ja scaleuppeja, joissa on taustalla paljon pääomasijoittajien rahaa. Hyvistä tekijöistä käydään todella kovaa kilpailua, joka myös heijastuu sitten korkeissa kuukausiansioissa.
Onko realistista löytää etsimäsi henkilö?
Jos esimerkiksi Ranskassa, Espanjassa, Italiassa tai jopa Saksassa lisätään vaatimusten luetteloon, että ehdokkaan tulee puhua sujuvasti englantia, potentiaalisten ehdokkaiden määrä vähenee dramaattisesti. Sitten kun siihen vielä lisätään joitakin erityisiä taitoja tai hyvin spesifiä alan kokemusta, kutistuu potentiaalisten kandien määrä jo hyvinkin pieneksi. Kyllä, jopa kaupungissa, jossa on yli kuusi miljoonaa asukasta.
Olisi hyvä ottaa asiasta ennalta selvää ja keskustella esim. paikallisen rekrytointi- tai suorahakuyrityksen kanssa mahdollisuuksista löytää profiilin mukainen henkilö. Tähän vaikuttaa toki suuresti tehtävän taloudellinen puoli. Jos kompensaatio ei ole merkittävä, voi syntyä ongelmia, etenkin tilanteissa, joissa potentiaalisten ehdokkaiden määrä on jo alustavasti niukas.
Muista, että henkilöllä on suuret riskit
Varsinkin kun teemme ensimmäistä rekrytointia uudessa maassa, on hyvä muistaa, että tehtävään valittavalla henkilöllä on usein todella suuria riskejä. Näin ollen päätöstä työpaikan vaihtamisesta ei tehdä ihan muutamassa päivässä. Usein yritysten on työskenneltävä todella kovasti luodakseen tarpeeksi luottamusta, jotta henkilö lopulta päättää vaihtaa työnantajaa.
Se, että yrityksellä ei ole menneisyyttä kyseisessä maassa, saattaa myös huolestuttaa ehdokasta. Mitä jos asiat muuttuuvatkin ja yritys päättää perääntyä ensimmäisen tai toisen vuoden jälkeen syystä tai toisesta? Headhuntereina me työstämme tätä asiaa todella paljon ehdokkaiden kanssa. Annetaan esimerkkejä ja osoitetaan, että tämä yritys (= asiakkaamme) on tosissaan, eikä sillä ole aikomusta sijoittaa satoja tuhansia euroja uuden markkinan avaamisen ihan vain huvin vuoksi.
Tämä on myös asia, josta koen olevani usein vastuussa ja käytän paljon aikaa asiakkaani kanssa varmistaakseni, että he ovat taloudellisesti valmiita ja tietävät mitä ovat tekemässä. Uusien markkinoiden avaaminen on rahallisesti ja ajallisesti erittäin merkittävä panostus ja varsinkin näin keskellä pandemiaa, asiat voivat viedä hieman totuttua enemmän aikaa, joka taas vaatii johdolta uskoa ja kärsivällisyyttä.
Unohda se, mitä olet kotimaassasi
Tämä on luultavasti suurin virhe, jonka useimmat yritykset tekevät, kun he lähtevät ulkomaille ensimmäistä kertaa. Esimerkkinä ohjelmistoyritys, joka on saattanut menestyä hyvin kotimaassaan. Brändi on tullut potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa tutuksi ja muutenkin maine on hyvä kotimaisena yrityksenä. Se mitä usein unohdetaan, on se, että paikallinen media tykkää nostaa esiin oman maan menestystarinoita ja näin yritys saa kuin ilmaiseksi erittäin paljon julkisuutta ja huomiota osakseen. Tämä johtaa helposti myös siihen, että asiakkaat valitsevat ko. toimijan vaikka tarjolla olisi muita ehkä jopa teknisesti parempia, mutta ei paikallisia vaihtoehtoja. Se, että ohjelmisto, järjestelmä tms. on saatavilla vielä suomen- tai ruotsinkielellä voi olla merkittävässä roolissa osana lopullista päätöstä. Usein myös yhteistyön sujuvuuden kannalta nähdään positiivisena se, kun apu löytyy läheltä ja voidaan tarvittaessa vaikka ihan tavata kasvotusten.
Tämä kaikki muuttuu radikaalisti siinä vaiheessa, kun tämä ohjelmistoyritys lähtee hakemaan kasvua kansainvälisiltä markkinoilta ja joutuu huomaamaan, että asiat eivät etene ihan samalla tavalla kuin kotimaassa. Satsataan paljon myyntiin ja markkinointiin, mutta asiakkaat eivät syystä tai toisesta enää osta sillä ahdilla, mihin kotimaassa ollaan totuttu. Alkuselvitys on tehty vähän sinnepäin ja huomataan, että markkinassa on muita hyvin samankaltaisia toimijoita ja selkeää kilpailuetua ei löydy. Myös hyvin usein on asiakkaalla pöydällä nyt myös paikallisen toimijan tarjous, johon asiakas tarttuu juuri edellisessä kappaleessa kuvatulla tavalla.
Toinen iso ongelma usein on, että kun yrityksen pääkonttorilla saattaa olla ilmaista kahvia, säkkituoleja, sauna ja pingispöytä, ensimmäiset työntekijät uudessa maassa työskentelevät todennäköisesti kotitoimistosta tai co-working tilasta käsin. Joten aika lailla voi unohtaa työpaikkailmoituksessa ne kauniit lauseet yrityskulttuurista ja työntekijäkokemuksesta, kun ne eivät oikein toteudu siinä vaiheessa, kun joku työskentelee yksin kotoa käsin tuhansien kilometrien päässä lähimmistä kollegoista.
Etsi pätevä paikallinen rekrytointi- tai suorahakukumppani
Asiantunteva paikallinen rekrytointi- tai suorahakukumppani ei ainoastaan auta löytämään parhaita ehdokkaita, mutta se auttaa myös käytännön asioissa, kuten virallisen paikallisen yhtiön perustamisessa (erittäin tärkeää varsinkin monissa Etelä-Euroopan maissa olla olemassa paikallinen yhtiö monista eri syistä), paikallisen työsopimuksen tekemisessä, tilitoimiston löytämisessä ja esim. tekemällä yleiskatsauksen eri alueisiin, mistä toimisto olisi hyvä hankkia, mikäli sille on tarvetta.
Kun keskustelen yritysten kanssa, on yleensä todella helppo perustella ja myydä ajatus siitä, miksi heidän pitäisi käyttää ulkoista apua ensimmäisiin rekrytointeihinsa uudessa maassa. Jo ihan siitä yksinkertaisesta syystä, että mikäli haluat lähestyä parhaita potentiaalisia ehdokkaita (jotka usein on jossakin jo töissä), saadaan parhaat tulokset ihan tutkitusti sillä, kun heitä lähestytään esim. ammattimaisen headhunterin toimesta heidän omalla äidinkielellään. Tästä minulla on antaa lukuisia esimerkkejä ja tämä paljon liittyy juuri niihin lukuisiin kysymyksiin, joita kandidaatilla herää, kun ulkomaalainen yritys lähestyy häntä ensimmäisen kerran. Mikäli tämä tapahtuu vielä jollakin muulla, kuin hänen äidinkielellään, on erittäin iso todennäköisyys sille, että keskustelu loppuu erittäin lyhyeen.
Myös LinkedIn on saanut aikaan tämän ja ”heahdunterit”, joita siellä esiintyy ja lähestyy massapostituksella satoja ehdokkaita yhdellä kertaa. Näin tämäntyyppiset lähestymiset yleensä deletoidaan hyvin nopeasti ehdokkaan toimesta.
Näin ollen oli se kumppani sitten me tai joku muu, niin tärkeintä on pyytää apua. Ei kannata sokaistua ja olla liian ylpeä sen takia, että menestyy kotimaassaan. Se on hienoa, mutta todellisuus, jonka yritys kohtaa uusilla markkinoilla, on usein aivan toinen.
Teemu Ruuska
CEO
InHunt World
