Myyntipalaveri perjantaiaamuna klo 9. Toimitusjohtaja on piirtänyt kuluneen viikon luvut fläpille ja tarjolla on katkarapucroissanteja. Asiantuntija pyyhkii majoneesia poskestaan: ”Me hoidetaan asiakkuuksia ja ratkaistaan ongelmia, mutta ei me haluta tyrkyttää.” Toimitusjohtajan silmissä sumenee samaan tahtiin kuin myynnin kasvutavoitteet ja uudet asiakkuudet peittyvät horisontin taakse sumuun. Koko viikko on kulunut myyntitehtävissä. Hallituksen seuraavaan kokoukseen on viikko aikaa. Tilausta on uudelle strategialle yrityksen kasvun varmistamiseksi. Ajatuksia on mielessä muttei ensimmäistäkään diaa valmiina. Koko seuraava viikko täynnä myyntitapaamisia. Kuulostaako tutulta? Puistattaako?
Tiedän, miltä tämä tilanne tuntuu. Olen itsekin ollut myyntikulttuurin kehittämässä, sekä onnistuen että epäonnistuen. Epäonnistumisissani toimin liian suoraviivaisesti: laitoin mittarit kohdalleen, muokkasin toimenkuvat, järjestin myyntikoulutuksen koko konkkaronkalle ja läppäsin lautasille läppäsin lautasille – ”saa suorittaa”. Joo, ei kulttuuri sillä muutu. Sittemmin, headhunterina, olen päässyt näkemään läheltä, miten yritykset oikeasti onnistuvat myyntikulttuurin kehittämisessä. Olen oppinut asiakkailtani, ja nyt haluan jakaa parhaat opit kanssasi.
Lue eteenpäin, jos haluat kuulla, miten asiakkaitteni yrityksissä asiantuntijat ovat alkaneet kehittää asiakkuuksia ja myynnistä on tullut luonnollinen osa kaikkien toimintaa – ilman mailan puristamista, pakkoa tai epämukavuutta. Lisäksi, jos haluat nopeuttaa tätä muutosta, kerron, miten headhunterina voin auttaa sinua löytämään sellaisia myynnin johtajia ja asiantuntijoita, jotka tekevät myynnistä kasvun moottorin.
Senior Headhunter Tuuli Paasilehdon asiakkaiden yrityksissä asiantuntijat ovat alkaneet kehittää asiakkuuksia, ja myynnistä on tullut luonnollinen osa kaikkien toimintaa – ilman mailan puristamista, pakkoa tai epämukavuutta.
Muuta myyntiajattelua – myynti on ongelmanratkaisua
Asiantuntijat vierastavat myyntiä usein siksi, että he yhdistävät sen aggressiiviseen myyntipuheeseen tai asiakkaan painostamiseen. Todellisuudessa myynti on jatkumoa asiantuntijatyölle: se on asiakkaan auttamista ja oikeiden ratkaisujen löytämistä. Kollegani Senior Headhunter Mikael ”Mikki” Ivovaaran sanoin: ”Myyminen on vaikuttamista toiseen ihmiseen/ihmisiin siten, että jossain vaiheessa toinen osapuoli on valmis ja halukas tekemään ehdottamasi päätöksen”.
Toimenpiteet:
- Käykää keskustelu yhdessä, mitä myyminen on – myynnin mystiikka ja sanan negatiivinen klangi vähenee
- Miettikää yhdessä, miten myynti on osa asiantuntijatyötä, ei erillinen tehtävä – miten myyntimahdollisuuksia tunnistetaan asiantuntijatyön yhteydessä.
- Luo asiakaslähtöisiä keskustelumalleja, joissa asiantuntijat voivat ehdottaa lisäratkaisuja luonnollisesti.
Myynnin integrointi osaksi arkea
Jos myynti on irrallinen ja harvoin tehtävä asia, se jää helposti taka-alalle. Kun myynnistä tehdään systemaattinen osa päivittäistä työtä, se muuttuu luonnolliseksi osaksi asiantuntijoiden roolia.
Toimenpiteet:
- Aseta konkreettisia, realistisia myyntiin liittyviä tavoitteita asiantuntijoille, kuten uusien ratkaisuehdotusten tekeminen asiakkaille.
- Tehkää CRM-järjestelmästä motivoiva paikka myyntimahdollisuuksien etenemisen seuraamiseen.
- Säännölliset myyntipalaverit on paikka, jossa asiantuntijat voivat jakaa havaintojaan asiakkuuksien kehittämisestä.
Tunnista ja palkitse asiakaskehityksestä
Monet asiantuntijat eivät koe myyntiä omaksi vastuukseen, koska heitä mitataan vain asiantuntijatyön perusteella. Jos haluat muuttaa myyntikulttuuria, asiakassuhteiden kehittämisestä täytyy tehdä tunnustettu ja arvostettu osa heidän työtään.
Toimenpiteet:
- Kehitä palkitsemisjärjestelmä, jossa asiakkuuksien kehittäminen ja lisämyynti huomioidaan.
- Tunnusta ja palkitse onnistumisista julkisesti – auta henkilökohtaisesti kaikkia pääsemään palkintopallille.
- Tee myynnin tuloksista näkyviä koko organisaatiolle, jotta asiantuntijat näkevät työnsä vaikutuksen.
Vahvista myyntiosaamista – ilman, että siitä tulee painostavaa
Kaikki eivät synny myyjiksi, mutta myynnin taitoja voi kehittää ilman, että se tuntuu vieraalta tai epämiellyttävältä.
Toimenpiteet:
- Järjestä myyntikoulutuksia, jotka keskittyvät asiantuntijoiden vahvuuksiin, kuten asiakkaan tarpeiden tunnistamiseen ja konsultoivaan myyntiin.
- Tarjoa myyntityökaluja, kuten valmiita keskustelurunkoja ja esimerkkejä asiakkuuksien laajentamisesta.
- Käytä mentorointia: anna kokeneempien myyjien sparrata asiantuntijoita kevyellä ja käytännönläheisellä tavalla.
Varmista, että asiantuntijat eivät ole yksin myynnissä
Asiantuntijat eivät välttämättä halua tai osaa hoitaa koko myyntiprosessia yksin. Tarjoamalla heille myynnin tukea voit helpottaa myyntikulttuurin kehittymistä.
Toimenpiteet:
- Rakenna yhteistyömalli myyjien ja asiantuntijoiden välille, jossa asiantuntijat osallistuvat myyntikeskusteluihin ilman, että heidän täytyy hoitaa koko prosessia.
- Luo roolitusta, jossa asiantuntija voi esitellä asiakkaalle uusia ratkaisuja, mutta myyjä hoitaa kaupallisen neuvottelun.
- Rakenna asiakkuustiimejä myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen ja asiakkuuksien kehittämiseen.
Luo yrityskulttuuri, jossa myynti on kaikkien vastuulla
Jotta yritys voi kasvaa, myynnin ei pitäisi olla vain toimitusjohtajan ja myyntitiimin vastuulla. Se on koko organisaation yhteinen tehtävä, positiivinen ja luonnollinen osa työtä. Kaikki voivat vaikuttaa siihen, miten asiakas kokee ja näkee yrityksen.
Toimenpiteet:
- Varmista, että yrityksen strategiassa korostetaan asiakaskeskeisyyttä ja asiakkuuksien kehittämistä.
- Käytä sisäistä viestintää myyntikulttuurin vahvistamiseen: jaa onnistumistarinoita ja esimerkkejä hyvistä asiakastilanteista.
Lopuksi: Jos haluat kehittää yrityksesi myyntikulttuuria ja varmistaa, että rekrytoit oikeat avainhenkilöt tukemaan kasvua, autan mielelläni. Headhunterina voin tarjota sinulle hakuun tiimin, jossa yhdistyvät sekä myyntiosaaminen että toimialaosaaminen. Verkostomme nopeuttavat hakua, mutta tärkeämpää on se, että tiedämme, mikä myyjiä motivoi ja haastaa juuri sinun toimialallasi. Hyvä myyjä ei jätä hyvää työpaikkaansa, ellei tarjolla ole jotain parempaa – ja siksi on tärkeää ymmärtää työmarkkinoiden tilanne ja yrityksesi työnantajakuva. Avullani saat paitsi oikeat tekijät myös arvokasta tietoa siitä, miten myyjät kokevat yrityksesi brändin ja vetovoiman työmarkkinoilla.
tuuli.paasilehto@inhunt.fi
+358 40 631 8777
LinkedIn: Tuuli Paasilehto
Tutustu Tuulin alla oleviin artikkeleihin:
