Inbound on sana, jota kuulee ja näkee tänä päivänä paljon puhuttaessa myynnistä. Siitä on tullut tietynlainen trendi –sana, jota jokainen myynnin parissa toimiva yrittää viljellä, vaikka konkreettinen osaaminen ja tietämys siitä olisikin hyvinkin vajavaista.
Perinteisen B2B myynnin / uusasiakashankinnan kaava on ollut kutakuinkin tämä: Kun soitetaan x määrä soittoja, saadaan niistä x määrä tapaamisia, joista päästään tekemään x määrä tarjouksia, jotka johtaa sitten x määrän kauppoja. Tämä siis toki hyvinkin yksinkertaistettuna. Perinteisessä mallissa tuhlataan todella paljon aikaa, kun ensiksi ladataan pitkät listat eri yrityksissä päättävissä asemissa olevien henkilöiden yhteystietoja ja hetkeä myöhemmin lähdetään luukuttamaan niitä systemaattisesti läpi. Aivotonta ja raskasta hommaa, joka toki tänäkin päivänä tuottaa edelleen tuloksia, jos asian hoitaa hyvin ja ammattimaisesti.
Kaikkien luurikammoisten pelastus onkin sitten ollut juuri tuo jo mainittu inbound. Inboundissa ajatus on se, että asiakas itse tekee aloitteen ja antaa selkeän signaalin, että voisi olla kiinnostunut ostamaan tai on jopa yritykseen suoraan yhteydessä. Vaikka inbound sanaa on vasta viime vuosina kunnolla alettu käyttää, on näitä yrityksiä aina ollut olemassa, jotka saavat suoria yhteydenottoja uusilta asiakkailta. Yrityksiä yhdisti se tekijä, että ne olivat niin tunnettuja, että heidän palveluja haluttiin ostaa. Näiden yrityksien myyjiä kutsuttiin leikkisästi toisella nimellä ”tilausten vastaanottajiksi”.
Kuitenkin teknologia, digitaalisuus ja ennen kaikkea ostokäyttäytymisen muutos ovat tuoneet aivan uudet mahdollisuudet erottautua käytännössä ihan mille tahansa yritykselle. Uuden tai tuntemattomankin yrityksen on mahdollista tehdä itsestään helposti löydettävä ja kiinnostava. Synnyttämällä luottamuksen voivat he saada potentiaalisia asiakkaita olemaan heihin suoraan yhteydessä.
Tämän kirjoituksen tavoite ei ole kuitenkaan tarkoitus käsitellä inboundia myynnin näkökulmasta vaan suorahaun eli headhuntauksen näkökulmasta. Koska ihan samalla tavalla kuin esim. b2b myynnissä ollaan menty todella paljon eteenpäin ja monesti vähän naureskellaan niille, jotka sitä tekevät vielä tuon perinteisen ”luukuttamismallin” kautta. Samalla tavalla hymähtelemme niiden headhunting toimijoiden suuntaan, jotka vielä perustavat oman tekemisensä oman perinteisen verkoston varaan tai soittavat sokkona potentiaalisille kandidaateille esim. pelkän tittelin ja/tai nykyisen työantajan perusteella.
Kuten monesti olen kirjoittanut, tarvittiin aikanaan headhuntereita siihen, että heillä oli hyvät vuosien saatossa kertyneet verkostot, joiden avulla he löysivät asiakkaillensa henkilöt silloin, kun tarve oli. Ongelmia tässä mallissa oli kuitenkin useita. Ensinnäkin verkosto rajoittui headhunterin itse tuntemiinsa henkilöihin ja heidän verkostoihin. Myös prosessi oli hidas ja työläs, koska pelkästään potentiaalisten kandidaattien löytämiseen kului useita viikkoja.
Tänä päivänä asia ei ole ihan näin ja digitalisaation ansioista kaikki tieto on käytännössä kaikkien saatavilla. Hyvänä esimerkkinä on LinkedIn, josta löytyy jo yli miljoona suomalaista työhistorioineen ja osaamisalueineen. LinkedInin sekä muiden kanavien avulla headhuntereilla on aivan valtava määrä tietoa jo valmiiksi ja näin pystymme kohdistamaan katseemme nopeasti juuri oikeisiin henkilöihin.
Nämä kanavat ovat tuoneet mukanaan toisen ilmiön, jossa päästäänkin viimein kunnolla pureutumaan tähän termiin ”inbound headhunting”. Onko sellaista termiä oikeasti olemassa? En rehellisesti tiedä ja googlettamalla en ainakaan yhtään osumaa löytänyt. Sillä kuitenkin voidaan tarkoittaa esimerkiksi sitä, kun InHuntin profiilista tai joku headhuntereistamme esim. laittaa päivityksen LinkedIniin ja kertoo, että työstämme mielenkiintoista johtajahakua vahvassa kasvussa olevalle n. 30 henkilöä työllistävälle ohjelmistoyhtiölle Helsingissä. On uskomatonta nähdä, miten sana lähtee leviämään ja tavoittaa nopeasti sellaisia, jotka voisivat olla paikasta kiinnostuneita ja joita ei ehkä syystä tai toisesta tultaisi muuten kontaktoimaan.
InHuntin headhuntereiden verkostot sisältävät yli 100 000 henkilöä LinkedInissä. Kun postataan viesti, lähtee se leviämään ja tavoittaa siis nopeasti kymmeniä tuhansia henkilöitä. Ja silloin tällöin (itseasiassa aika usein) käy niin, että se osuu jonkun sellaisen silmään, joka ei juuri nyt ollut etsimässä uusia haasteita, mutta päättää olla yhteydessä, koska tehtävä vaikuttaa sen verran mielenkiintoiselta. Se, että muodostuuko tästä oikea kandi hakuun on monesta muuttujasta kiinni. Paljon riippuu myös siitä, miten puheluun vastataan. Onko toisessa päässä kiireinen / ylimielinen headhunter vai vastaako puheluun viimeisen päälle ammattilainen, joka ymmärtää, että jokainen puhelu on tärkeä ja yhtään hyvää kandia ei ole mahdollista menettää. Usein henkilöt, jotka soittavat ovat vasta tiedustelumoodissa ja näin ”En nyt kerkeä jutella, laita sun tiedot mun meiliin” tyyppiset vastaukset usein johtavat vain yhteen lopputulokseen.
On selvää, että digitalisaatio, teknologian kehitys sekä lisääntyvä avoimuus ovat selkeitä syitä sille, että ”Inbound headhunting” tulee jatkossa lisääntymään. Samalla on kuitenkin hyvä huomattaa, että se on ainoastaan tukitoimi ja sen varaan ei voida mitään laskea. Paras lopputulos yleisesti tulee edelleen siitä, kun headhunter -tiimimme yhdessä researchereiden kanssa etsii oikeat henkilöt käsiin, ottavat yhteyden ja lähtevät viemään prosessia eteenpäin.
Kirjoittanut,
Teemu Ruuska
http://fi.linkedin.com/in/teemuruuska/
Kirjoittaja Teemu Ruuska tuli InHuntiin vuonna 2009 ja on siitä asti toiminut rekrytoinnin parissa. Teemu on asunut Madridissa, Espanjassa vuodesta 2014 ja vastaa tällä hetkellä InHuntin kansainvälisestä suorahakuverkostosta InHunt Worldistä. Viime vuodet Teemu on keskittynyt digitalisaatioon ja ennen kaikkea digitaaliseen transformaatioon rekrytointi- ja suorahakualalla.
