InHunt Groupin omistama kansainvälinen suorahakuverkosto, InHunt World, toimii jo yli 40 maassa. Tässä viisiosaisessa blogisarjassa annamme vinkit siihen, miten viedä yritys kansainvälisille markkinoille ja mitä tulisi ottaa huomioon. Sarjan ensimmäisessä osassa käytiin läpi niitä asioita, mitä yrityksen olisi hyvä käydä läpi ennen kuin edes lähtee miettimään kansainvälisille markkinoille laajentumista. Sarjan toisessa kirjoituksessa käydään läpi markkinatutkimusta mm. konkreettisen mallin ja esimerkin avulla.

Viimeisten seitsemän vuoden aikana ulkomailla asuessani kaikki suorahakutoimeksiannot, joissa olen ollut konkreettisesti mukana etsimässä sopivia ehdokkaita ovat liittyneet joko uuden markkinan avaamiseen tai olemassa olevan toisessa maassa sijaitsevan organisaation vahventamiseen. Olen myös suorittanut kaksi korkeakoulututkintoa näiden ulkomailla vietettyjen vuosien aikana, perehtynyt isoon määrään kansainvälisiä yrityksiä, sijoittanut erilaisten alustojen kautta useisiin kansainvälisille markkinoille tähtääviin startuppeihin sekä toki rakentanut ja johtanut kansainvälistä suorahakuverkostoa, jolla on toimintaa tällä hetkellä 43 maassa.

Mitä tulee kansainvälisille markkinoille pyrkiviin yrityksiin, nousee kaksi asiaa esille hyvin usein: Yritykset eivät ole valmistautuneet lainkaan tai sitten ne ovat tehneet niin paljon tutkimusta ja suunnittelua, että koko kansainvälistymissuunnitelma on muuttunut äärimmäisen monimutkaiseksi. Usein suunnitelmat pitävät sisällään valtavan määrän dataa ja numeroita, joilla ei loppujen lopuksi ole käytännössä mitään merkitystä. Löytyy sivutolkulla kaikenlaisia graafeja, jotka ei välttämättä bisneksen tai menestymismahdollisuuksien kannalta kerro yhtään mitään.

Itse tykkään yksinkertaistaa asioita ja näin markkinatutkimuksen avulla olisi syytä pystyä vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

  • Kuinka paljon yrityksen aikaisempi menestys johtuu kotimarkkinassa saadusta edusta? Jotta tämä kohta aukeaa paremmin, kannattaa lukea tämän sarjan ensimmäinen kirjoitus.
  • Jos kyseessä on erittäin innovatiivinen / ainutlaatuinen palvelu tai tuote, millä pystymme selvittämään onko toisessa markkinassa aitoa kiinnostusta? Yleensä tähän paras vastaus saadaan ihan testaamalla, josta kohta enemmän.
  • Minkälaista kilpailua on odotettavissa? On hyvä selvittää sekä paikalliset että globaalit toimijat. Jos mennään esim. Ruotsiin, on ihan tervettä olettaa, että sielläkin monet yritykset valitsevat ensisijaisesti paikallisen toimijan kumppanikseen.
  • Mikäli olemme pyrkimässä olemassa olevaan markkinaan, miksi asiakas valitsisi meidän tuotteen tai palvelun? Tässä kohtaa kannattaa olla erittäin kriittinen.

Hirveästi enempää en laittaisi kysymyksiä, joihin vielä tässä kohtaa täytyisi vastata, koska hyvää suunnittelua arvostan aina suuresti, mutta loppujen lopuksi nekin ovat vain parhaita arvauksia/olettamuksia. Näin olisi tärkeää aloittaa kokeilut ja testit mahdollisimman pian.

Dropbox on varmasti kaikille tuttu ja loistava esimerkki siitä, miten voi testata varhaisessa ajassa MVP:n (Minimum Viable Product) avulla markkinaa. Siinä vaiheessa, kun Dropbox oli vasta käytännössä ideatasolla, päättivät he rakentaa simppelin verkkosivun, josta löytyi lyhyt video (katso video tästä), jossa demottiin tuotetta, jota ei siis oikeasti ollut edes olemassa. Sitä ei kuitenkaan kerrottu vaan annettiin ymmärtää, että tuote oli jo kehitteillä. Videon alta löytyi linkki, josta pääsi jonotuslistalle ja saisi ensimmäisten joukossa viestin, kun tuote oli valmis. Kiinnostus oli valtaisaa ja näin alkoi nopeasti tuotteen kehittäminen. Pienellä testillä ja markkinointikampanjalla kuitenkin vältettiin isot tappiot ja turha työ mikäli riittävää kiinnostuta ei olisi ollutkaan. Hyvä esimerkki siitä, kuinka kaikki arvailut ja turha tutkimustyö ohitetaan sillä, että lähdetään vain yksinkertaisesti testaamaan markkinaa ja varmistutaan tuotteen sopivuudesta markkinoille (Product market fit).

Vaikka Dropboxin kohdalla ei ollut kyseessä uuden markkinan avaaminen, vaan kokonaan uuden tuotteen tuominen markkinoille, on se kuitenkin loistava esimerkki siitä, miten nopeasti ja kustannustehokkaasti on mahdollista selvittää kysyntä. Samaa lähestymistapaa pystyy moni yritys käyttämään, kun ne miettivät kansainvälisille markkinoille laajentumista.

Yksi asia, mikä saattaa myös helpottaa, on selvittää kaksi asiaa: markkinamahdollisuus ja markkinoiden kompleksisuus.

Markkinamahdollisuus tarkoittaa potentiaalisia asiakkaita kyseisessä markkinassa ja/tai maassa, jonne yritys on aikeissa laajentua. Periaatteessa kyse on markkinoiden koon arvioimisesta ja siitä, miten asetat potentiaaliset markkinat paremmuusjärjestykseen tämän yksittäisen ominaisuuden perusteella.

Markkinoiden kompleksisuus on jo nimensä mukaisesti paljon monimutkaisempi asia mitattavaksi. Tavallisesti yleisimmät asiat, jotka kuuluvat tähän, ovat eri kieli, sääntely, logistiset kysymykset, myynti, markkinointi, trendit, poliittiset kysymykset ja paikallisten talenttien houkuttelu eli rekrytointi. 

Nämä kaksi asiaa, kun sitten laittaa x ja y akselille, huomaa nopeasti, mikä maa tai mitkä maat ovat ne, joihin yrityksen kannattaa ensimmäiseksi laajentua.

Mukavaa, että jaksoit lukea tänne asti. Ensi viikolla jatketaan aiheesta ja käydään läpi ns. go-to-market planin tekemistä.

Teemu Ruuska