InHunt Groupin omistama kansainvälinen suorahakuverkosto, InHunt World, toimii jo yli 40 maassa. Tässä viisiosaisessa blogisarjassa annamme vinkit siihen, miten kansainvälistyä ja mitä tulisi ottaa huomioon. Sarjan ensimmäisessä osassa käytiin läpi niitä asioita, mitä yrityksen olisi hyvä käydä läpi ennen kuin edes lähtee miettimään kansainvälisille markkinoille laajentumista ns. reality checkin muodossa. Sarjan toisessa pureuduttiin markkinatutkimuksen tekemiseen ja tässä sarjan kolmannessa osassa käsitellään go-to-market suunnitelman tekemistä, joka usein syntyy tämän blogisarjan kahdessa ensimmäisessä osassa käsitellyistä asioista.  

Sen sijaan, että alan tässä käymään jotain teoriaa tai kopiomaan netistä go-to-market suunnitelman kaavioita, avaan asiaa ja toivottavasti herätän myös ajatuksia yhden loistavan käytännön esimerkin kautta.

Olet luultavasti kuullut saksalaisesta N26-verkkopankista, joka toimii tällä hetkellä monissa maissa ympäri maailmaa. N26 on erinomainen esimerkki toimialan murroksesta ja uskomattoman nopeasta kasvusta. Se on kasvanut yli 7 miljoonaan asiakkaaseen 25 maassa alle kymmenessä vuodessa. 

N26:n tarina alkoi Saksasta, ja nopeasti se laajensi toimintaansa muihin Euroopan maihin. Euroopan unioni on ainoa paikka, jossa voi toimia samalla pankkiluvalla useissa maissa. Kaikkialla muualla maailmaa on hankittava uusi toimilupa tai solmittava yhteistyökumppanuus jonkin paikallisen pankin kanssa.

N26 on erinomainen esimerkki MVP:stä (Minimum Viable Product), jonka ansiosta se onnistui rantautumaan käytännössä yhdessä päivässä 17 uuteen maahan samanaikaisesti. Sen sijaan, että N26 olisi kääntänyt sovelluksen useille kielille, kuten espanja, ranska tai italia, päättivät he kääntää sen vain englanniksi ja kertoa ihmisille, että nyt se on saatavilla 17 maassa. Jokaisessa Euroopan maassa ja suurkaupungissa on paljon ulkomaalaisia, expatteja jne. Heille pankkitilin avaaminen ja operoiminen paikallisessa pankissa voi olla isokin päänvaivaa, joten nämä potentiaaliset asiakkaat olivat uuden täysin verkossa toimivan pankkipalvelun ensimmäisiä asiakkaita/varhaisia omaksujia. Näin N26 alkoi saada arvokasta asiakaspalautetta eri maista samaan aikaan ilman, että sen tarvitsi investoida valtavasti rahaa käännöstyöhön ja paikalliseen työvoimaan.

N26 on hyvä esimerkki siitä, miten kansainvälistymisen voi tehdä erittäin ketterästi ja pienin kustannuksin. Ei siis ole todellakaan välttämätöntä perustaa yhtiötä, avata toimistoa ja rekrytoida isoa kasaa uusia työntekijöitä uuteen maahan. Kaiken tämän voi tehdä sen jälkeen, kun toiminta on jo käynnissä ja liikevaihtoa syntyy.

Tänä päivänä on myös erittäin helppo luoda toimisto, hommata paikallinen domain ja puhelinnumerot käytännössä mihin tahansa maahan täysin virtuaalisesti. Näyttää, että ollaan siellä vaikkei oikeasti vielä oltaisikaan. Näin pystytään erittäin helpolla ja kustannustehokkaalla tavalla testata, vaikka muutamia markkinoita samanaikaisesti, jotta nähdään missä loppujen lopuksi on isoin kysyntä tuotteelle tai palvelulle. Ei niin, että lähdetään rekrytoimaan iso nippu työntekijöitä ja sitten katsotaan, tuleeko myyntiä vai ei. Ensimmäiset sisään tulevat liidit pystytään hoitamaan pääkonttorilta käsin aivan hyvin varsinkin tässä uudessa normaalissa, jossa kukaan ei enää odota, että myyntikäyntejä varten vaivaudutaan fyysisesti asiakkaan luokse.

Itse olenkin erilaisten pienten ketterien testien iso puolestapuhuja. Sen sijaan, että tehdään hienoja powerpointteja, jotka ovat vain täynnä parhaita olettamuksia ja arvauksia, lähdetäänkin suoraan selvittämään heti alusta pitäen, onko tuotteelle tai palvelulle kysyntää. Näin go-to-market suunnitelma on alussa hyvinkin ohut ja se valmistuu tekemisen ja testien kautta muutamassa kuukaudessa saatavasta tiedosta ja datasta.

Teemu Ruuska