Yrityskauppa näyttää myyjälle usein selkeältä onnistumiselta, mutta ostajalle se on vasta alkusoittoa työlle, epävarmuudelle ja strategisille valinnoille. Kaupan hinta, integraatiot ja riskit kietoutuvat toisiinsa tavalla, jonka ratkaiseminen vaatii sekä dataa, kokemusta että oikeita kysymyksiä – tekoäly voi kuitenkin auttaa alkuun. Lue miksi ostajan strategia on lopulta tärkein kompassi ja miten tekoäly voi tuoda kirkkaampaa näkemystä yritysoston kriittisiin arvioihin.
Hyvät kaupat kannattavat kaikille, mutta yrityskaupan onnistumisen arviointi on usein helpompaa myyjälle kuin ostajalle. Myyjän elämä jatkuu uusien askareiden parissa, kun kauppakirja on allekirjoitettu ja rahat saatu. Osa kauppahinnasta voi toki joskus jäädä earn-outille, maksuksi saadut osakkeet määräajaksi myyntikieltoon tai yrittäjä johtajaksi ostajan palvelukseen, mutta isoimmat haasteet siirtyvät yleensä kaupan jälkeen muiden huoleksi.
Ostaja saa yrityskaupassa tehtävälistan. Kaupan jälkeen alkaa käytännön työ tavoiteltujen hyötyjen varmistamiseksi ja edessä on usein henkilöstön integrointia, asiakkaiden vakuuttamista uudesta, it-järjestelmien yhteensovittamista ja vanhan yrityskulttuurin muuttamista. Näin siis ”oikeissa” strategisissa yritysostoissa, joissa vastuu liiketoiminnasta siirtyy uudelle omistajalle.
Osa yritysostoista, etenkin osaostoista, ovat toki tavoitteeltaan vain taloudellisia. Pelkästään taloudellisten tavoitteiden ääriesimerkki on, kun hankitaan pienen pieni osuus yrityksestä ostamalla osakkeita pörssistä. Osakesijoittajalla saattaa olla strategia salkkunsa rakenteelle, osakkeiden valinnalle ja toimien ajoitukselle, mutta tavoitteena on yksinkertaisesti tienata.
Joskus yritysostot voivat olla oman liiketoiminnan ydintä. Pääomasijoitusyrityksen bisnes on hankkia sijoittajilta rahaa, ostaa sillä osuuksia yrityksistä, myydä ne hyvään hintaan ja palauttaa sijoittajille enemmän kuin mitä heiltä kerättiin. Heitä kiinnostaa viime kädessä vain yrityksen arvo exitissä, ei varsinainen strateginen soveltuvuus olemassa olevaan operatiiviseen liiketoimintaan.
Niin sanotut sarjayhdistelijät ostavat yrityksiä, mutta harvoin myyvät. Sellaisia ei ole Suomessa montaa, mutta esimerkiksi pörssiyhtiö Boreo kertoo olevansa sarjayhdistelijä, jonka tavoitteena on ”omistaa ja ostaa erinomaisia yrittäjämäisiä yhtiöitä, jotka pystyvät tuottamaan kestävää tuloskasvua ja kassavirtaa.” Kullakin yrityksellä on sitten oma operatiivisen liiketoiminnan strategiansa. Markkinan uusi tulokas tamperelainen Auroora Yhtiöt toimii pitkälti samoin ja kertoo konserniinsa kuuluvan jo parikymmentä pk-yritystä.
Operatiiviset ostajat
Muuta kuin finanssiliiketoimintaa harjoittava yritys – softatalo, rakennusliike, leipomo, konsultti – miettii yritysostoja yleensä perusliiketoimintansa strategian kautta. Saisiko toisen yrityksen hankkimalla lisää jalansijaa markkinoilta, nostaako alihankkijan integroiminen marginaaleja vai pitäisikö varmistaa, että myynnissä oleva liikekumppani ei päädy kilpailijoiden käsiin?
Peruskysymykset ovat usein yksinkertaisia, mutta muuttujien määrä voi silti olla suuri. Ei ehkä tiedetä miten asiakkaat reagoivat, miten kilpailijat vastaavat tai miten uusi kokonaisuus saadaan toimimaan; kymmenistä pienistä käytännön asioista puhumattakaan.
Ostajan näkökulmasta maailma yrityskaupan jälkeen on siis täynnä sekä työtä että epävarmuutta.
Kauppoihin ryhtymisen kynnys voi siten olla korkea ja käsitys hyvän turvamarginaalin antavasta ostohinnasta jotain ihan muuta kuin silmäterästään luopumassa olevan myyjän.
Mitä tästä kannattaisi maksaa?
Hinnanmääritys on oikeasti hankalaa, ja se on myös yleisin syy alkaneiden yrityskauppaneuvottelujen kariutumiseen. Kaupat eivät välttämättä kaadu siihen, etteikö ostettava yritys olisi hyvä, mutta hinnan, rahoituksen ja riskien yhtälö voi olla vaikea ratkaista.
Pörssi on yritysten arvoon liittyvän epävarmuuden näyteikkuna. Osakkeiden hinnat heiluvat joka päivä, joskus rajustikin, vaikka pörssiyhtiöt julkaisevat kattavia taloudellisia tietoja ja niitä analysoi koko ajan tuhansia ja isoimpien yhtiöiden kohdalla miljoonia fiksuja ihmisiä, joista moni paneutuu asiaan todella perusteellisesti. Silti he ovat jatkuvasti eri mieltä oikeasta hinnasta, mikä on tosin pörssiosakkeiden kohdalla hyvä asia, sillä muutenhan ei osakkeilla juurikaan käytäisi kauppaa.
Yksityisen yrityksen arvonmääritys on yleensä vielä paljon vaikeampaa. Tietoja on vähemmän saatavilla tai epävarmuutta lisää riippuvuus yksittäisistä tuotteista, asiakkaista, henkilöistä tai teknologioista. Se, että politiikan tapahtumien vaikutus on taas viime vuosina noussut yhä suuremmaksi ei ainakaan helpota.
Teoriassa kaikki on helppoa: yrityksen oikea hinta on kaikkien tulevien kassavirtojen nykyarvo. Tulevaa ei kuitenkaan oikeasti tiedetä, pitää arvioida ja ennustaa, eikä se enää olekaan yksinkertaista.
Excelissä kaikki näyttää loogiselta, kun diskontataan tulevat kassavirrat pääomakustannuksella ja saadaan hinta. Todellisuus on kuitenkin sumeampi, vaikka ostaisit vain pikkukaupungin ainoan jäätelökioskin. Maksatko vanhasta pakastimesta vai siitä, että olet kesätorin keskipiste? Entä jos viemäriputket alkavat vuotaa ja kaupunki päättää kaivaa torin auki remonttia varten juuri heinäkuussa? Vastausta ei löydy tasetta tutkimalla.
Hintaan vaikuttaa myös ostettavan yrityksen tase ja sopimuskanta. Onko kioskirakennus oma vai vuokrattu, tuleeko mukana ulkokalusteet ja kahvikoneet, onko yrityksellä velkaa vai kassavaroja? Myös sitoumuksilla on merkitystä. Pitkäaikainen vuokrasopimus kaupungin kanssa voi olla hyvä, jos se on edullinen tai hankala, jos toiminnan haluaisikin siirtää edullisempaan paikkaan toiselle tontille. Sama koskee sopimusta jäätelötoimittajan kanssa. Närpiön jäätelötehtaan hienojen makujen tuominen valikoimaan voisi erottaa kioskin tarjonnan torinlaidan marketista, mutta saako brändiä noin vain vaihtaa?
Usein arvoa haetaan myös vertaamalla muihin samantyyppisiin yrityksiin. Tämä tuo ymmärrystä vaihtoehtoiskustannuksesta, vaikka täysin samanlaisia verrokkeja harvoin löytyy. Yksi kioski ei ole sama kuin ketju, eikä b-to-b –palveluyhtiö ole sama kuin tuotantoyritys, vaikka molemmissa olisi sama liikevaihto.
Hidasteista huolimatta yrityksiä on paljon myynnissä ja monia ostajia kiinnostaa, mitä lisäarvoa yritysosto voi tuoda omaan toimintaan. Mikä siis neuvoksi?
Strategia kirkastaa arvon
Arvonmäärityksessä, ja yrityskaupoissa yleensäkin, on fiksua käyttää apuna kokeneita asiantuntijoita. Apu kuitenkin maksaa, sekä rahaa että omaa työtä. Nykyisin tekoäly voi olla mainio ensimmäinen konsultti nopeaan yrityskaupan arvonmäärityksen ja sopivuuden arviointiin. Siihen ei pidä luottaa lopullisena arvioijana, mutta sen avulla saa nopeasti ja edullisesti käsityksen suurista linjoista ja etenkin siitä, mitä kaikkea olisi hyvä selvittää.
Mitä ja miten tekoälyltä tulisi kysyä, jotta siitä olisi hyötyä yritysarvioinnissa? Tekoälyn kanssa kannattaa keskustella perusteellisesti läpi lähtötilanne, tavoitteet ja rajoitteet sekä antaa kaikki ne saatavilla olevat tiedot, jotka toimeksiannon kannalta relevantteja.
Kohtele siis tekoälyä niin kuin hyvä konsultti haluaisi itseään kohdeltavan! Kerro lähtötilanne, tavoite, rajoitteet ja käytettävissä oleva tieto (mieluiten koottuna ja anonymisoituna). Sen jälkeen pyydä tekoälyä tekemään sitä, missä se on parhaimmillaan: kysymään lisää.
Aloittaa voi kertomalla tekoälylle, että sen roolina on olla huippuluokan asiantuntija, jonka tehtävänä auttaa määrittelemään arvo esimerkiksi sille Jäätelökioskille. Aluksi muutama perustieto: missä Jäätelökioski sijaitsee, että se on kaupungin ainoa, kenen jäätelöä myydään ja kuinka paljon, mikä on ollut vuosittainen liikevaihto ja -voitto. Lisätietona, että ajatuksena on palkata kolme kausityöntekijää viideksi kuukaudeksi ja varsinaisena tavoitteena on saada paalupaikka uuden kioskiketjun rakentamiselle.
Tehtävä tekoälylle ei vielä tässä vaiheessa ole ”arvioi hinta”, vaan sitä kannattaa pyytää kertomaan mitä lisätietoja tarvitaan asian eri puolien pohtimiseksi. Yleensä vastauksena tulee liuta varsin hyviä kysymyksiä.
Itse olen ensimmäisten arvioiden jälkeen pyytänyt tekoälyä vaihtamaan roolia ja olemaan skeptinen neuvonantaja, joka pohtii ennen muuta riskejä. Joskus olen pyytänyt vielä erikseen pohdintoja vaikkapa teknologiasta, verotuksesta tai rahoituksesta.
Keskustelu tekoälyn kanssa ei maksa suoraan rahaa, mutta hyviä tuloksia saa vain panostamalla riittävästi aikaa ja huomiota. Jos olen niin tehnyt, on keskusteluista tekoälyn kanssa mielestäni ollut todellista hyötyä. Suurin anti ei välttämättä ole ollut tekoälyn antamissa arvioissa, vaan sen kyvyssä löytää näkökulmia ja jäsennellä asioita loogisiksi kokonaisuuksiksi jatkopohdintoja varten.
Yritysoston ratkaiseva kysymys on tietenkin se, miten maksetulle kauppahinnalle saadaan ajan myötä lisäarvoa. Tuleeko uutta myytävää nykyisille asiakkaille, uusia asiakkuuksia, hinnoitteluvoimaa, tuotantokapasiteetti tehokkaammin käyttöön tai strateginen sillanpääasema?
Arvonmääritys on perusteiltaan matematiikkaa, mutta arvon luominen käytännössä vaatii vision ja strategian. Jos tavoitteena on rakentaa ketju, saattaa kaupungin ainoa kioski näyttävällä paikalla olla pelinavaus, josta kannattaa maksaa. Jos taas hakee vain tasaista tuottoa, on riskit huomioiva järkevä hinta todennäköisesti jotain ihan muuta.
Kaiken näkee selvemmin, kun oma strategia on kunnolla mietitty ja sanoitettu. Muuten on vaikea pohtia mahdollisen yritysoston eri puolia edes itse, saati osata hankkia apua tekoälyltä tai oikeita asiantuntijoilta. Vasta kun tiedetään missä ollaan ja mihin halutaan mennä, voidaan informoidusti analysoida mitä matkalla tarvitaan ja mitä siitä on järkevää maksaa.
Kirjoittaja on toiminut yrittäjänä ja johtotehtävissä finanssialalla, viestinnässä ja konsultoinnissa sekä media-alalla. Noin neljänkymmenen vuoden aikana kokemusta on kertynyt sekä kotimaassa että kansainvälisesti ja oman yritystoiminnan lisäksi myös hallitus- ja edunvalvontatyöstä.
