Paljon kirjoitetaan ja puhutaan ns. tulevaisuuden työpaikoista ja siitä, kuinka monet nykyisistä työpaikoista ja tehtävänkuvista tulee häviämään. Digitalisaatio ja sen vaikutukset ovat niin täyttä totta ja näkyvissä joka puolella, että sitä ei enää kukaan pysty kyseenalaistamaan. Digitalisaatio ei ole mikään ohimenevä ilmiö, vaan tulee vain ja ainoastaan voimistumaan ja nopeutumaan.

 

Myyjiä tulemme tulevaisuudessa edelleen tarvitsemaan, ainoastaan niiden määrä tulee merkittävästi vähentymään.

 

Pari viikkoa sitten kirjoitin siitä, onko osaamisellesi käyttöä viiden vuoden päästä. Kirjoituksessa mainitsin, että tulevaisuudessa jokaisessa roolissa digitalisaatio ja teknologia ovat yhä enemmän läsnä ja jos ei näiden asioiden kanssa ole edes jollakin tavalla sinut, on auttamatta vaarassa tippua työelämän kelkasta pois. Yksi tehtävä tai funktio, jossa tämä vahvasti näkyy jo, on myyjät. Mikä on myyjän tulevaisuus digitalisoituvassa maailmassa ja tulemmeko kohta olemaan tilanteessa, jossa myyjille ei ole enää käyttöä?

Kun lähestytään asiaa on hyvä pitää mielessä, että myyjiä on monenlaisia. Kun yleisesti puhutaan myyjistä ihmiset mieltävät ne niiksi henkilöiksi, jotka palvelevat heitä esim. kivijalkamyymälöissä, kauppakeskuksien eri liikkeissä tai tavarataloissa. Näiden lisäksi on se toinen puoli myyjistä, jotka tekevät työtä yritysmaailmassa ja lähinnä myyvät edustamansa yrityksen palveluita tai tuotteita muille yrityksille. Näiden väliin sitten mahtuu monen monta variaatioita, mutta jos yrittää pitää asian mahdollisimman yksinkertaisena voi asian ajatella olevan näin.

Se miten itse näen asian ja tulevaisuuden myynnin ja myyjien osalta on, että myyjiä tulemme tulevaisuudessa edelleen tarvitsemaan, ainoastaan niiden määrä tulee merkittävästi vähentymään. Myyjien määrä tulee vähentymään radikaalisti tavallisille kuluttajille tarkoitetuissa myymälöissä ja siellä ainoastaan ne myyjät, joilla on vahvaa asiantuntijaosaamista tulee selviämään. Ne myyjät joiden osaaminen riittää lähinnä oikean hyllyn osoittamiseen tai asiakkaan rahastamiseen, tullaan korvaamaan teknologialla tulevina vuosina.

 

Digitalisaatio on myös synnyttänyt aivan uuden myynnin muodon ns. sosiaalisen myynnin (social selling). Siinä missä perinteiset myyntitekniikat ovat keskittyneet lähinnä määrään ja laatuun, on sosiaalisen myynnin tavoitteena tarkemmin prospektoitu kohderyhmä ja avoimempi ja osallistavampi myyntikulttuuri.

 

Myös Business-to-Business maailmassa myyjien määrä tulee vähenemään paljon ja syitä on tähän monia. Yksi on digitalisaation aiheuttama muutos asiakkaiden ostoprosessissa, jossa he erittäin usein ottavat asioista itse selvää ennen kuin lähtevät olemaan palveluntarjoajiin yhteydessä. Tätä asiaa kuvastaa erittäin hyvin LinkedInistä nappaamani kuva, siitä kuinka asiakkaan käyttätyminen ja ostoprosessi ovat yleisesti muuttuneet myös B2B –maailmassa:

 

the-marketing-and-sales-funnel

 

Samalla tämä on aiheuttanut sen, että monet organisaatiot ovat muokanneet omia myyntiprosesseja samaan suuntaan ja niin sanotut vanhat kunnon ”buukkaus” organisaatiot ovat vähentyneet paljon. Markkinointi ja myynti pyritään sitomaan yhä tiukemmin yhteen ja markkinoinnin tehtävänä onkin yhä enemmissä määrin antaa myynnille laadukkaita ja lämpimiä liidejä, jotka vahvalla osaamisella ja asiantuntijuudella varustetut myyjät käyvät sitten klousaamassa. Inbound on se sana, jota yleisesti tässä yhteydessä käytetään, joka tarkoittaa juurikin sitä, että asiakas tekee itse aloitteen ja antaa tavalla tai toisella signaalin, että olisi kiinnostunut yrityksen tarjoamista tuotteista tai palveluista.

Digitalisaatio on myös synnyttänyt aivan uuden myynnin muodon ns. sosiaalisen myynnin (social selling). Siinä missä perinteiset myyntitekniikat ovat keskittyneet lähinnä määrään ja laatuun, on sosiaalisen myynnin tavoitteena tarkemmin prospektoitu kohderyhmä ja avoimempi ja osallistavampi myyntikulttuuri. Sosiaalisessa myynnissä perinteisen myyntiprosessin rinnalle tuodaan entistä vahvemmin sosiaalinen toiminta ja vahva asiakkaan osallistaminen. Jos asia kiinnnostaa enemmän, niin suosittelen tutustumaan sellaiseen henkilöön kuin Sani Leino, joka on yksi tämän alueen guruista Suomessa.

Myös on hyvä muistuttaa, että varmasti on aloja, joissa muutos ei ole vielä ollut näin radikaali ja myynti/ostoprosessit ovat hyvinkin perinteikkäitä. Muutos on kuitenkin täällä ja se näkyy erittäin vahvasti monella eri toimialalla. Enää ei auta sulkea silmiä tai katsoa toiseen suuntaan. Jos omaa osaamista ei kehitä oikealla tavalla, ei mene enää kauaa, kun huomaa oman paikan lähteneen alta ja löytävänsä itsensä tilanteesta, jossa oma vanhentunut osaaminen ei käy kaupaksi.

 

Kirjoittanut,

Teemu Ruuska

http://fi.linkedin.com/in/teemuruuska/

Kirjoittaja Teemu Ruuska tuli InHuntiin vuonna 2009 ja on siitä asti toiminut rekrytoinnin parissa. Tällä hetkellä Teemu toimii InHunt Groupin digijohtajana sekä on InHuntin Espanjan toimintojen maajohtaja. Viime vuodet Teemu on keskittynyt digitalisaatioon ja ennen kaikkea digitaaliseen tranformaatioon rekrytointi- ja suorahakualalla.

 

The Comments
  • Teemu tämä oli hyvä juttu. Helppo olla samoilla linjoilla.

    Uskon myös, että tulevaisuuden myyjien mentaliteetistä pitää entistä enmmän paistaa palvelualttius. Asenne palvelemiseen pitää olla korkea ja palvelun pitää olla tarjolla koko ajan.

    Tämän avulla ollaan siis helpommin lähestyttäviä.

  • Kiitos Teemu, Hyvää tekstiä ja täyttä asiaa. Sellaisen täydennyksen ja tarkennuksen tekisin, että parhaat ja tehokkaimmat myyjät ovat aina olleet huippuammattilaisia myös markkinoinnissa – ja varsinkin sen alkupäässä (=he etsivät, löytävät ja tulevat löydetyksi). Näille osaajille teknologia ja digitalisoituminen ovat avanneet uuden teholuokan työhön. Eli kokonaisuudessaan terminologia tulee varmasti vielä elämään – luulen, että jatkossa tulee käyttöön entistä enemmän termit social marketing ja social selling. Tulevaisuuden myyjän tulee hallita nämä molemmat – perinteisen asiakastyön lisäksi. Asiantuntijuus on must. Hyvänä esimerkkinä Sani Leino.

  • Kiitos hyvästä kirjoituksesta!
    Myyjiä ei tarvita enää tulevaisuudessa, mutta tarvitaan luottamuksen synnyttäjiä, asiakkaan todellisiin ongelmiin pureutujia ja hyvän asiakaskokemuksen varmistajia. Myyjä tuotekeskeisenä argumenttioksentajana alkaa olla lähellä sukupuuttoa.

  • Kiitos Teemu hyvästä näkökulmasta ja kirjoituksesta liittyen digitalisoitumisen aiheuttamasta murroksesta myyntityöhön. Olen samaa mieltä erityisesti sen suhteen, että asiakkaat ovat kivijalkamyymälään tullessaan jo lähtökohtaisestikin huomattavasti aiempaa pidemmällä ostoprosessissa kuin aiemmin. Verkkokaupan kasvun myötä ihmisillä on avautunut nimenomaan mahdollisuus perehtyä tuotteisiin ja palveluihin etukäteen ja he ovatkin monesti huomattavankin tietoisia eri ominaisuuksista. Edelleen myyjän osuudeksi saattaa jäädä vain kaupan päättäminen sillä asiakas on käytännössä tehnyt jo päätöksen kauppaan tullessaan. Alleviivaan myös kirjoitusta siinä mielessä, että jos perinteinen myyjä aikoo pysyä kehityksessä mukana, niin on korkea aika alkaa kehittämään ammattitaitoa juuri Teemun esittämään suuntaan. Hyvä kirjoitus!

  • Hei,

    Hyvä ja ajatuksia herättävä kirjoitus sekä kuluttajan että koulutusmaailman edustajan näkökulmasta. Enää eivät ketjun yleiset pelisäännöt pädekään eli kaikille samaa, vaan on prospektoidummat kohderyhmät ja asiakaskin pitää ottaa eri tavalla huomioon.
    Koulumaailman pitäisi ja pitää ennakoida tulevaa myös opetuksessa. Mehän koulutamme tulevaisuuden tekijöitä ja osaajia.

    Moni myyjä on merkonomin tutkinnon suorittanut. Merkonomin tutkinnon perusteet tulevat radikaalisti muuttumaan 1.8.2018, myös tulevaisuuden sosiaalinen myynti on siellä huomioitu

Add Your Comment

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *