InHunt Groupin omistama kansainvälinen suorahakuverkosto, InHunt World, toimii jo yli 40 maassa. Tässä viisiosaisessa blogisarjassa annamme vinkit siihen, miten viedä yritys kansainvälisille markkinoille ja mitä tulisi ottaa huomioon.

Ennen tämän blogisarjan viimeistä kirjoitusta on käyty läpi ns. reality checkin tekemistä, markkinatutkimusta, go-to-market suunnitelmaa ja rekrytointia. Sarjan viimeisessä kirjoituksessa käsittelen aihetta, jossa usein näen yrityksillä paljon parannettavaa. Tämä johtuu usein siitä, että yrityksen johto ei täysin ymmärrä, mitä uuden markkinan avaaminen oikeasti vaatii ja kuinka tuloksia voi välillä joutua odottamaan yllättävänkin pitkään. Tämä taas juontaa juurensa siihen, että johdosta välttämättä kukaan ei ole koskaan ollut itse avaamassa uutta markkinaa tai edes työskennellyt ulkomailla. Varsinkin startuppien keskuudessa tämä on asia, joka tulee vastaan todella usein.

On tärkeää muistaa, että uusi markkina on uusi markkina. Ensimmäinen tai ensimmäiset rekrytoinnit nousevat isoon arvoon ja on tärkeä palkata sellaisia henkilöitä, jotka ymmärtävät toimialan, bisneksen ja omaa laajan verkoston. Siinä vaiheessa, kun yrityksellä ei ole vielä yhtään referenssiä uudessa markkinassa suhteiden avulla ovia saadaan nopeasti auki ja päästään ainakin keskusteluihin potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Yleensä myös olemassa olevat suhteet ovat se mitä juuri tarvitaan, jotta ensimmäiset asiakkuudet saadaan auki. Harva haluaa tai uskaltaa olla se ensimmäinen, mutta jos esim. myyjän ja asiakkaan välillä on ollut toimiva suhde jo vuosia, riittää se usein siihen, että kauppa syntyy.

Kansainvälistymisessä ja uusien markkinoiden avaamisessa täytyy johdon olla myös kärsivällinen, antaa aikaa ja seurata paljon muita tärkeitä mittareita, eikä ainoastaan uusia kauppoja, asiakkuuksia tai euroja. Kun taustatyö ja suunnitelmat ovat tehty tarpeeksi hyvin, on vain ajan kysymys, kun tuloksia alkaa myös tulla, mikäli tekemisen laatu, määrä ja suunta on oikea.

Siinä missä kotimarkkinassa yrityksen kotimaisuus, hyvät referenssit ja maininnat mediassa avittavat isosti kauppoja, uudessa markkinassa tämä kaikki voidaan unohtaa. Vaikka ei voi sanoa, että kaikki lähtisi nollista liikkeelle, niin rehellisesti, ei kyllä paljon muutakaan. Usein näenkin johdon reagoivan oudolla tavalla siihen, kun tuloksia ei heti tule. Verrataan tilannetta siihen, miten asiat tapahtuvat kotimarkkinassa, mikä on se viimeinen asia, jota pitäisi tehdä. Aletaan syyllistää työntekijöitä ja tehdään nopeita, yleensä huonoja päätöksiä, irtisanomalla nykyisiä vasta palkattuja työntekijöitä ja vaikeutetaan näin huomattavasti koko organisaation mahdollisuuksia menestyä kansainvälisillä kentillä.

Eli anna aikaa ja ole kärsivällinen. Pidä huoli, että tehdään oikeita asioita laadukkaasti. Seuraa mittareita, kerää tietoa, opi koko ajan lisää ja ota vaikka rahalla (ts. lähes ilmaiseksi) sisään ensimmäiset asiakkuudet, koska helpottaa ne huomattavasti uusien hankkimista, kun www-sivuilla on edes muutama paikallinen referenssi. Varsinkin jos sinulla on jotain aidosti hyvää ja erilaista tarjolla, alkaa FOMO (Fear Of Missing Out) jo purra. Se jos joku vauhdittaa matkaa ja asioita alkaa tapahtua kuin itsestään.

Teemu Ruuska